Per la maggior parte degli esportatori britannici di piccole e medie dimensioni, il momento doloroso raramente è l’ordine stesso. È la telefonata di qualche giorno dopo, quando la banca sottolinea educatamente che il capitale circolante necessario per soddisfarla si trova ostinatamente dalla parte sbagliata del massimale di credito concordato. Un contratto determinante per la carriera diventa, quasi da un giorno all’altro, un problema di bilancio.
Questo è esattamente il problema in cui si è trovata Masters Specialty Pharma, un’azienda farmaceutica specializzata di 41 anni nell’Hertfordshire, l’anno scorso dopo essersi aggiudicata due ordini considerevoli dall’Arabia Saudita per un valore complessivo di 2,3 milioni di sterline. Il rimedio, come sempre più spesso accade per le ambiziose PMI britanniche che guardano al Golfo, è arrivato da UK Export Finance (UKEF), l’agenzia governativa di credito all’esportazione, che è intervenuta con una copertura assicurativa contro il rischio di mancato pagamento e ha dato a HSBC UK la fiducia necessaria per alzare le sue soglie di credito.
L’accordo è l’ultimo esempio di come le assicurazioni sostenute dal governo stanno tranquillamente sostenendo le ambizioni delle PMI britanniche in una delle regioni più redditizie del mondo, e arriva in un momento in cui l’UKEF si sta appoggiando più che mai al mercato Agenda degli esportatori delle PMI.
Un esportatore di Elstree di 41 anni che va oltre il suo peso
Fondata nel 1984 dal dottor Zulfikar Masters OBE e con sede a Elstree, Masters Specialty Pharma è esattamente il tipo di attività che i ministri amano presentare ai ricevimenti commerciali ma di cui il grande pubblico raramente sente parlare. L’azienda è specializzata nel rendere disponibili farmaci difficili da reperire in mercati che le grandi multinazionali farmaceutiche spesso trascurano, e ora serve più di 75 paesi in Medio Oriente, Asia, Africa e America Latina.
I contratti sauditi in questione non erano vittorie di vanità. Uno riguardava la fornitura di un trattamento per l’anemia falciforme, una malattia ereditaria debilitante del sangue che colpisce in modo sproporzionato i pazienti in Medio Oriente e Africa. L’altro riguardava un antibiotico specializzato usato per trattare infezioni potenzialmente letali. In entrambi i casi, la domanda era urgente e le autorità appaltanti si aspettavano la consegna a condizioni che richiedevano un notevole anticipo in contanti.
Qui stava il problema. Masters aveva bisogno di pagare i propri fornitori molto prima che gli acquirenti sauditi lo pagassero, e gli ordini stessi erano più grandi della sua linea di credito esistente con HSBC UK. Senza ulteriore margine di manovra, sarebbe stato fisicamente impossibile consegnare i contratti senza mettere a dura prova il resto dell’azienda.
Come l’assicurazione dell’UKEF sblocca la banca
Il meccanismo adottato dall’UKEF è quello che un numero maggiore di PMI britanniche incontreranno man mano che l’agenzia espanderà il suo mandato. Assicurando HSBC UK contro il rischio che gli acquirenti sauditi non paghino, il governo ha effettivamente ridotto il rischio del prestito aggiuntivo che la banca doveva fornire. Con l’UKEF in pericolo di ribasso, HSBC è stata in grado di aumentare le proprie soglie di credito e liberare il capitale circolante di cui Masters aveva bisogno per evadere gli ordini, il tutto senza interrompere le operazioni quotidiane dell’azienda.
È un modello che l’UKEF sta implementando con crescente frequenza. L’agenzia, che ora ha l’autorità di fornire fino a 80 miliardi di sterline di sostegno agli esportatori britannici, ha fissato l’obiettivo di aiutare le aziende britanniche ad ottenere più di 12,5 miliardi di sterline di nuovi contratti di esportazione entro il 2029, con il Medio Oriente saldamente al centro di tale ambizione. Fa parte di una spinta più ampia che ha visto l’UKEF intensificare il sostegno alle PMI esportatrici attraverso prodotti con percorsi più rapidi e limiti di inclusione automatica più elevati.
Tim Reid, amministratore delegato di UK Export Finance, ha affermato che la necessità di sostenere società come Masters va ben oltre l’aritmetica del PIL. “Le aziende britanniche come Masters Specialty Pharma stanno svolgendo un lavoro vitale, non solo per l’economia del Regno Unito, ma per i pazienti di tutto il mondo che dipendono dall’accesso a farmaci critici. Questo è esattamente il tipo di esportazioni che vogliamo sostenere”, ha affermato. “L’UKEF è aperta agli affari e continueremo a fornire assicurazioni e garanzie agli esportatori britannici di tutte le dimensioni mentre colgono nuove opportunità in Medio Oriente e in tutto il mondo”.
Il problema del tetto lo conoscono tutte le PMI esportatrici
Per Simon Clarke, direttore operativo di Masters Specialty Pharma, l’attrattiva dell’accordo si riduce a una frustrazione che è stancamente familiare a qualsiasi direttore finanziario delle PMI che abbia cercato di espandersi a livello internazionale. “Un problema per le PMI come noi è che puoi ottenere un certo importo di credito, ma quando raggiungi il limite non puoi andare oltre”, ha affermato. “Il supporto dell’UKEF ha fatto la differenza: significava che potevamo accettare questi contratti che altrimenti sarebbero stati fuori dalla nostra portata o avrebbero gravato sul capitale circolante a scapito del resto dell’azienda.”
Questo tetto è uno degli assassini più affidabili delle ambizioni di esportazione britanniche, in particolare nei settori più costosi come quello farmaceutico, dell’ingegneria e dei beni strumentali, dove i clienti si aspettano termini di pagamento lunghi e i fornitori vogliono i loro soldi rapidamente. James Cundy, responsabile della finanza aziendale e con leva finanziaria presso HSBC UK, che già bancaria Master in diversi mercati, ha affermato che la partnership con UKEF ha consentito alla banca di sostenere il cliente senza batter ciglio. “HSBC supporta Masters Specialty Pharma in diversi mercati in tutto il mondo. Sappiamo che i clienti che esportano all’estero spesso hanno difficoltà a liberare capitale circolante, quindi siamo stati lieti di lavorare con UKEF e aumentare le nostre strutture per consentire a Masters Specialty Pharma di continuare il loro lavoro vitale senza interruzioni”, ha affermato.
Perché il Medio Oriente e perché adesso
Il Medio Oriente sta diventando un asse sempre più strategico della politica di esportazione del Regno Unito. L’Arabia Saudita è il più grande mercato del Regno Unito per prodotti sanitari e attrezzature mediche nella regione, e il suo programma di riforma Vision 2030 sta creando una domanda sostenuta per tutto, dai medicinali specialistici e dispositivi medici alle infrastrutture per l’energia pulita, ai servizi educativi e alla produzione avanzata. Le esportazioni di beni e servizi del Regno Unito verso l’Arabia Saudita hanno raggiunto miliardi di dollari nel 2024 e i ministri si aspettano che tale traiettoria aumenti.
Per l’UKEF, l’accordo Masters è anche un utile caso di studio per vendere la sua proposta alle PMI britanniche che spesso presumono che le agenzie di credito all’esportazione siano appannaggio dei leader della difesa e dei giganti dell’ingegneria civile. La recente spinta dell’agenzia ha incluso a Aumento di 6,5 miliardi di sterline per gli esportatori britannici e una maggiore attenzione al tipo di prodotti assicurativi e di garanzia adatti alle aziende più piccole e in più rapida crescita.
La conclusione per i direttori finanziari delle PMI britanniche è abbastanza semplice. I contratti del Golfo sono lì per vincere, le medicine, le macchine e i servizi che desiderano sono direttamente nelle mani britanniche, e il problema del capitale circolante che storicamente ha ucciso quelle vittorie può, sempre più spesso, essere risolto con una telefonata all’UKEF e ad una banca solidale.
Per Masters Specialty Pharma, il risultato sono due contratti consegnati, pazienti in Arabia Saudita che ricevono trattamenti di cui hanno urgente bisogno e una PMI dell’Hertfordshire che ha dimostrato, ancora una volta, che la produzione specializzata britannica rimane molto aperta agli affari.
Amy Ingham
Amy è una giornalista appena qualificata specializzata in giornalismo economico presso Business Matters, responsabile dei contenuti delle notizie per quella che oggi è la più grande fonte cartacea e online di notizie economiche attuali del Regno Unito.
