Il 2026 si è aperto con un cambiamento di vertice significativo per PayPal. Dal primo marzo il nuovo CEO è Enrico Loresfino a pochi mesi fa alla guida di HPmanager spagnolo con un profilo fortemente europeo. Un dettaglio non trascurabile per un’azienda americana che in Europa, e in particolare nel Sud Europa, ha costruito una parte rilevante della propria base utenti. In parallelo, anche l’organigramma regionale è riorganizzato: Maria Teresa Minottistorica country manager italiana, ha assunto il ruolo di Vice President Southern Europe (Italia, Francia, Spagna e Portogallo), mentre la guida del mercato italiano è passata a Vanina Acqualagnanominata Senior Director e General Manager di PayPal Italia dopo dieci anni di percorso interno all’azienda, con esperienze sia sul versante consumer sia sulle partnership con le grandi imprese e la pubblica amministrazione.
È in questo contesto di transizione manageriale che PayPal ha incontrato la stampa a Milano per fare il punto sulla propria strategia nel mercato italiano, un mercato che negli ultimi anni ha cambiato volto. Nel 2024, per la prima volta, i pagamenti digitali in Italia hanno superato il contenuto, raggiungendo 481 miliardi di euro di valore. L’e-commerce vale circa 79 miliardi, ma c’è un dato meno noto e altrettanto significativo: i pagamenti digitali alla pubblica amministrazione hanno raggiunto circa 100 miliardi, un volume superiore a quello dell’e-commerce stesso. PayPal riveste un ruolo di apripista in questo segmento, grazie all’integrazione con l’hub PagoPAche connette oltre 25.000 enti pubblici. “Siamo stati l’unica fintech a offrire il pagamento rateale sulla pubblica amministrazione per quasi tre anni”ha ricordato Minotti, sottolineando come l’Italia sia stata un vero laboratorio per questo tipo di servizi, anche rispetto agli altri mercati europei.
Il Compra Ora Paga Dopo come leva di crescita
Il Acquista ora, paga dopo è stato il tema centrale dell’incontro, e non un caso: rappresenta oggi il principale driver di crescita per PayPal in Italia. Il mercato BNPL italiano vale circa 7 miliardi di euro, pari a circa il 10% dell’e-commerce. PayPal ha lanciato la propria offerta nel 2022 con il pagamento in tre rate a zero interessi (fino a 2.000 euro) ea fine 2025 ha aggiunto la formula a 6, 12 e 24 rate con interessi, che rientra nel perimetro del credito al consumo e arriva fino a 5.000 euro. I numeri che l’azienda condivide fotografano un’adozione significativa: il 25% dei clienti sceglie l’opzione tariffaria, il 75% di chi la usa diventa un utilizzatore ricorrente e il carrello medio cresce di oltre il 150%, con punte ancora superiori nell’elettronica di consumo.
La gestione del rischio, elemento cruciale in un prodotto di questo tipo, poggia secondo PayPal su un vantaggio strutturale: vent’anni di dati transazionali sui clienti italiani. È su questa base che l’azienda ha costruito il sistema di pre-approvazione per le tre tariffe, che nel tempo si è evoluto fino a includere le carte prepagate, inizialmente escluse per il maggior rischio associato. Sulla tariffa 6-12-24, prodotto più recente, la pre-approvazione non è ancora attiva, ma la direzione è tracciata. Per il commerciante, il BNPL integrato nel portafoglio PayPal ha il vantaggio di non richiedere interventi tecnici aggiuntivi da parte del commerciante: l’opzione è disponibile nel flusso di pagamento anche quando il commerciante non la promuove esplicitamente. Un aspetto che, nel caso delle tariffe con interessi, potrebbe generare qualche frizione con i commercianti che offrono già proprie soluzioni di finanziamento, anche se Minotti ha minimizzato: “Ad oggi non abbiamo avuto resistenze particolari, la conversazione con il commerciante ruota sempre intorno al valore aggiunto per il cliente”.
Il nodo dell’identità: pagamenti, fiducia e la pressione dei nuovi player
La parte più interessante dell’incontro è emersa però quando la conversazione si è spostata dall’offerta prodotto al posizionamento strategico. Il confronto con Rivoluzionesollevato dai giornalisti presenti, ha messo in luce una tensione che PayPal conosce bene. Revolut e altri operatori nati nel post-Covid hanno costruito un’identità di piattaforma finanziaria a tutto tondo: conto corrente, carta, investimenti, criptovalute, assicurazioni. PayPal resta ancorata al pagamento. Minotti lo ha riconosciuto con franchezza, ma ha rovesciato la prospettiva: anche Revolut è partita dai pagamenti per poi allargare l’offerta, e proprio quell’allargamento comporta complessità in termini di fiducia e sicurezza. Satispaynel frattempo, ha eroso terreno nel P2P e nei micropagamenti, terreno che PayPal considerava acquisito.
La risposta di PayPal è doppia. Da un lato, la rivendicazione della fiducia come asset competitivo costruito in vent’anni e non replicabile in tempi brevi: la Protezione dell’acquirentela sicurezza dei dati finanziari, la solidità dell’azienda sono elementi che, nelle parole di Minotti, “non devono essere dati per scontati” e che nelle fasi di incertezza diventano decisivi. Dall’altro, la consapevolezza che questo non basta: la comunicazione degli ultimi anni si è concentrata troppo sul pay later, lasciando in ombra i differenziatori storici. L’ammissione è significativa, perché fotografare un’azienda che sa dover ribilanciare la propria narrazione.
Resta aperta la domanda di fondo: PayPal vuole restare il miglior sistema di pagamento possibile o ambisce a diventare qualcosa di più? Minotti ha escluso la strada dell’hub finanziario alla Revolut, indicando piuttosto l’omnicanalità (l’espansione verso i pagamenti fisici, già avviata in UK e Germania) e la user experience come direttrici di evoluzione. L’intelligenza artificiale entra nel discorso come orizzonte più che come realtà operativa: gli agenti e-commerce e lo shopping conversazionale sono trend che PayPal dichiara di seguire da vicino, senza però presentare prodotti concreti. Quanto alla strategia di lungo periodo, il messaggio è stato esplicito: sarà Lores a definirla nei prossimi mesi. Ma un indizio su possibili novità per il mercato italiano (servizi per i più giovani? un’offerta che vada oltre il checkout?) è sfuggito tra le righe: “Rimanete sintonizzati”ha detto Minotti, con un sorriso che valeva più di una slide.
